動画を新規開拓営業や商談での話題・きっかけづくりに活用するという方法があります。動画を商品やサービスの紹介に利用すると実際の商品の使用場面や質感・動きなども伝わりやすくなります。これによって、顧客側も疑問が浮かびやすくなって商品やサービスの理解を自然と深めることができます。
使い方の動画やマニュアル動画として活用し、契約後の顧客側へのフォローに使用することができます。 商談後に送るお礼メールと一緒に添付したり、自社の公式HPのよくある質問に掲載したりすると、さらに顧客の商品理解を深めることにつなげられます。
サービスの利用者や商品を購入したお客様の声を動画で撮って紹介するという活用方法があります。利用者やお客様という第三者視点での感想を紹介することで、視聴した顧客の商品に対する安心感や信用度を上げることができます。これによって顧客の購買意欲も高まり、紹介した商品やサービスも成約につながりやすくなります。
営業が商談を行う際には、プレゼンや会話の中で、会社や商品・サービスを説明する場面があります。パンフレットや資料などの紙のツールで営業を行うと、補足を口頭で伝えることが増えてしまい、営業担当の経歴や話し方・プレゼンテーション能力・素質などによって伝わる情報や契約率が左右されてしまいがちです。しかし、動画を営業に利用すると、一定の情報を顧客に伝えることができます。
営業担当が商談する時、一般的には30~60分の時間をとって行います。そのため、その時間内に会社やサービス・商品などの説明をし、価格の交渉・導入計画を話し合ったりして、ある程度話をまとめたり成約したりするところまで進める必要があります。
パンフレットや紙の資料だと、口頭での説明が必要で時間がかかってしまいがちです。しかし、動画であれば最低限の情報を2~3分程度の動画で開設できるため、商談に集中して時間を有効に活用できます。
動画は文章や画像に比べて5000倍もの情報量を持っているといわれており、記憶にも動画の方が残りやすいとされています。これは文章や画像が視覚的な情報しか伝えられないのに対して、動画は商品の動きや音などの聴覚的な情報も伝えられるということが理由です。
55秒という短い動画ですが、この時間内に車いすの使い方や大きさが小さかった場合の対処法などを紹介しています。車いすの利用者の抱えがちな具体的な悩みとその原因も話すことで、利用するシーンもイメージしやすくなっています。
商談で商品を紹介するのはもちろん、社内研修の際に商品知識やイメージを深めるのにも利用できます。
具体的な悩みをイメージでき、課題提起から入っている商品紹介の動画です。これによってターゲットの抱える不安や共感を得やすくなっており、その後にメリットの説明を行う際にも自然と潜在的な顧客を見込み顧客へ変えられるようになります。
約45万人を利用者として抱える結婚相談所を運営している株式会社オーネットのYouTube広告です。年齢や性別・購買傾向などを分類したセグメントごとに訴求できるよう工夫した構成になっています。シンプルにサービス説明するだけでなく、利用を検討してる人たちの心に響きやすい内容になっています。
会社の説明から歴史・スローガンなどを解説しながら、実際に店舗のあるエリアの様子や調理の様子・にぎわった店内なども映しています。さらに社内教育プログラムについても解説し、その様子も紹介することで入社希望の人が入社後のイメージもつかみやすい内容となっています。
芝浦機械株式会社のマニュアル動画です。熟練技能を持つベテラン社員の技術を他の社員にも継承していくのを目的に制作された動画です。実際の時計の映像と一緒に、作業の理由や専門用語を極力使わずに解説しています。
動画であれば伝えられる情報は多くあります。しかし、営業でのプレゼンテーションで色々なメッセージを詰め込み過ぎてしまうと、商談の時間が減ってしまう上に、伝えたいメッセージもぼやけてしまいます。
1つの動画には1~2つのメッセージ・ポイントを入れるようにして、残りは営業トークで補足したり交渉したりしていくようにしましょう。
動画を営業のプレゼンテーションで利用する際も、動画のインパクトは重要ですが、それに特化しすぎてしまうと商品やサービスについて伝わりにくい動画になってしまうこともあります。
この時は、商品やサービスの内容・メリットをしっかりと動画内で解説し、動画視聴後の商談で「よし、それならウチも…！」という気持ちになるように動画を活用していきましょう。
ただ、わかりやすさというのは相手によっても異なります。可能であれば仕上がった動画を社内の人間だけでなく、家族や友人などにも見せて、知識がなくてもわかりやすい動画になるようにしておきましょう。
動画には文字や画像よりも多くの情報を詰め込むことができます。例えば、使い方や質感・動き・実際の利用者の声などの情報を伝えることができ、商談中の商品やサービスの紹介・マニュアルなどに幅広く利用できます。詰め込もうと思えば色々な情報を入れることができますが、あまりにも多くの情報を詰め込んでしまうと時間がかかってしまいますし、伝えたい情報もぼやけてしまいます。
動画を営業に利用する場合には、1分程度で1~2つのポイントを入れてわかりやすい内容にしておきましょう。 動画を視聴した後に補足や改めてオススメを伝えるなど、営業トークに上手く取り入れれば、商談相手の心を掴むこともできます。
動画担当者を育てる！
法人向けスクール3選
動画を活用したマーケティングに力を入れたい企業におすすめ！学習範囲で選べる法人向け動画スクールをご紹介します。
